社会時になって営業職についたものの、なかなか注文がとれずに、
「自分には向かないかも ?」
と悩んでいる方もいると思います。
でも、営業職はコツさえつかめば、あなたもできるようになりますよ。
その答えは、「営業の本質は何か ?」を考えればおのずと見えてきます。
営業の本質とはお客様に喜んでもらうこと。
そのためには何が必要かを一緒に考えてみましょう。
ここでは、新入社員が営業ができるようになるにはどうしたら良いか、営業職のコツについてお伝えしたいと思います。
営業職のコツは6つ !
私は、今では人事担当者としてのキャリアが長くなりましたが、じつは人と話すのが得意ではなかったですし、もともと技術者になりたかったので、就職当初は技術者としてスタートしました。
でも、転職先で開発の仕事が取れなくて、やむを得ず「営業」をして仕事を取ること経験。
そして、試行錯誤のなかから、営業職の6つのコツを見出すことができました。
順にお伝えししょう。
営業職とは「お悩み解決業」
営業職とは、お客様の「お悩み解決業」です。
お客様が困っていること聞き出して、解決策を提案してあげる。
これが営業職の仕事です。
そのためには、まず、お客様が悩んでいることを詳しく「聞き出す」必要があります。
自社の特定製品に対する問い合わせがあったからと言って、単にその製品が「欲しい」訳ではありません。
なぜ、その製品に興味をもったかと言うと、悩みがあって、それを解決するにはこの製品が良いかも知れない。
そう思ったから問い合わせをしてきたのです。
ですから、その製品の説明をするだけでなく、どんなことで悩んでいるのかを聞いてあげることが大事になります。
お客様の「悩み」が分かれば、じつはもっと適した製品や解決法があるかも知れません。
お客様の「悩み」を聞きだすことで、より良い解決策を提案することができるようになります。
ですから、お客様の悩みを詳しく聞き出すこと。
これが営業職のコツの1つ目です。
基本は自社の製品・サービスに精通すること
上で、営業職とは、お客様の「お悩み解決業」だとお伝えしました。
そのためには、自社の製品・サービスに精通することが条件となります。
お客様の悩みを自社の製品・サービスで解決できないか考えて、最適な解決策を提案できるようになること。
これは営業職としての大前提です。
自社製品に精通していなければ営業職としては失格ですよ。
新人のうちはまず、自社製品についてしっかり覚えることです。
そのためには、自分で使ってみることをおすすめします。
製品にもよりますが、社内でデモ版を試すとか、とにかく自社製品・サービスに触れなければ、使い方も良し悪しも分かりません。
自分で使って自社製品に精通する。これが営業職のコツの2つ目。
他社品の提案も辞さない
お客様が求めているのは、あなたの会社の製品やサービスではなく、「問題を解決する」ことです。
あなたの会社の製品・サービスはそのための手段のひとつに過ぎません。
なので、場合によっては他社品を教えてあげた方がお客様に喜ばれることがあるのです。
もちろん、その時は会社の利益になりません。
でも、自分の利益を度外視して役に立ってあげられれば、次にはまたあなたに連絡をくれるでしょう。
これが営業職のコツの3つ目です。
自分を売り込む
「自分を売り込む」とは自分アピールすることではありません。
自分の「人格を売る」ことです。
目先の利益より、ひたすらお役様に喜んでもらうことを第一に考える。
これがあなたの「人格を売る」ということです。
それによってお客様があなたの「ファン」になる。
そうなると、営業にいかなくてもと注文が来るようになります。
つまり、どうしたらお客様にとって喜ばれる存在になるかと言うことです。
最も求めるものに近いものを終えてあげることで、信頼されるようになります。
これが営業職のコツの4つ目です。
でも、これが一番むずかしいので、考え方として覚えておいてください。
無理に自社の製品を売ろうとしない
無理に自社品をすすめて中途半端な解決策を提案すると、お客様に不満が残ります。
かえって良い結果になりません。
なので、けっして自社品を無理にすすめないこと。
今は、ネットに広告を出すと問い合わせを受けられる時代です。
こちらから売り込みに行ったり、電話でアポを取らなくてもよいのです。
ネットで問い合わせがあったら、丁寧に返信してください。
そしてこちらの回答に反応がなくてもしつこく連絡しないことです。
1週間くらい経ったらフォローメールを送るにとどめる。
その時は、「不明点はありませんか」くらいにしておきます。
お客様は異性のようなもの。
追いかければ逃げます。
しつこい売り込みはしないこと。
これが営業職のコツの5つ目です。
仕事以外の話ができるようになる
はじめのうちはお客様とプライベートの話は、もちろんできません。
でも、少しずつ仕事以外の話ができるようになれば「しめた」ものです。
ただ、あくまで、自然にそういう会話ができるようになることが大事ですよ。
そうでないうちにプライベートなことを聞くと変に思われます。
それまでは、ひたすら仕事で喜んでもらえるように努めることです。
プライベートな会話ができるようになったら、たとえば誕生日にお祝いのメールをおくったりすると、一層良好な関係を築けるようになります。
ここまでくると、そのお客様はあなたの「ファン」ですから、他のお客様に紹介してくれたりして、自然とビジネスチャンスが増えるようになります。
これは、新人のうちは無理ですが、将来像として心に留めておいても良いと思います。
営業職のコツの番外編です。
おわりに
いかがでしたか ?
営業職としてうまくやってゆくためのコツをお伝えしましたが、参考になりましたでしょうか ?
最後にまとめておきますね。
・営業は問題解決業
・自社製品・サービスに精通する
・営業は人となりを売る
・無理に自社品を売り込まない
・場合によっては他社品をすすめることで解決してあげる
・仕事以外の話ができるようになる
あなたが営業職としてお客様に喜ばれる存在になりますように !
最後までお読みくださってありがとうございました。
